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絶対マスター!値引きに対応するための4つの対策

今回は、営業マンにとっての最大の敵

「値引き交渉」


について書きたいと思います。


まず初めに、どうようなシチュエーションで値引き交渉が発生するかを
考えていきたいと思います。

 相手方の予算が商品価格とつりあわない
 いつも定価より値引いて契約する顧客である
 商品を提供する側に何らかの落ち度があった
 クロージングの最後の切り札に値引きを使った


では個別に、解説をしていきましょう。
実際に仕事でのシーンを想像してくださいね。

①については、まず提案内容と相手方の予算のズレが生じることにより起きうる事態です。
「見積もりをとると、思っていたより高かった」
「今期の予算では厳しい」
「この内容ではそこまでは出せない」
こういった返事がおおむね①に大別されると思います。


②では、既存顧客のうち長年の取引実績があり暗黙の取引レートが両者の間で決められているケース。
担当が替わろうが、商品が変わろうが、値引率は同一にされる。
大口契約の際などに生じやすく、尾を引きやすい。


③は、クレームや商品・サービスの欠陥にたいする代替の価値として、
提供する側から値引きを提示するケース。もしくは要求されるケース。
小売業などでよくあるパターンですね。「誠意」なんて言葉で表現される事もある。


④は、目の前の契約が絶対に欲しい!今月度にどうしても入れ込みたい!そういった時に、
最後の切り札で値引きを提示するケース。クロージングなででもよく使われますし、
営業の常套手段ですね。


それでは、項目別にそれぞれの対処法・私見を述べたいと思います。

 相手方の予算が商品価格とつりあわない

まず、つりあわない提案をするのがそもそも間違っていますが、
相手方の財務事情がまだわからない状態では、そのようになってしまいがち。
とりあえず、金額でしか差別化が図れない状態であったら、まず引くべきです。
再度、相手方の予算にピッタリな別の商品やサービスを用意してみて、それでも「高い」だの、
「これは要らない」と言われたら、電話では即ギリ、商談ではスッと席を立つ事をおすすめします。
そんな客、時間の無駄無駄。相手の要求に100%応えられる営業マンは存在しません。
金額以外であなたを必要としてくれるお客様が必ず現れますから、心配はいりません。


 いつも定価より値引いて契約する顧客である

これはなんだ仕方ないなぁという感じもしますが、その値引きの後ろに定価でかつ粗利が見込める契約が
待ち構えているなら呑むべきでしょう。しかし、長年の取引があるからといって、「なぁなぁ」な関係になって
しまっているなら、一度ビビらせておく必要があります。

・ミスしたふりでわざと定価で見積もりを出す
・他社のサービスをほめて暗にすすめてみる
・値引き金額相応のクオリティにする

などなど。ナメられたらおしまいですよ。それで取引が終わるようなところなら
さっさと切ってしまいましょう。


 商品を提供する側に何らかの落ち度があった

このケースで注意が必要なのが、「安易に値下げでその場をしのぐ」ということ。
本質的な問題はそれで解決しないし、一度値下げをすると、次回から当然のごとく値切られます。
そして完全に対立の立場から上下関係が出来てしまうのです。
先の項目でも言いましたが、ナメられたらおしまいです。終了。
いくらこちらに落ち度があっても、値引きは最後の提案に控えて、まずは問題の本質から見直す必要があります。
そして、値引きの代わりに追加の商品やサービスを提供するなど、今後の交渉に影響しないことを
念頭におかなければなりません。安易に値引きをしてますと、最終的に泣きを見るのは明らかです。


 クロージングの最後の切り札に値引きを使った

これについては、ケースにもよりますがアリだと思います。
でも、ここでも注意が必要です。それは、
「聞かれるまでこちらからは値引き額を提示しない」ということ。
あくまでも、相手側が譲歩として金額を尋ねてきたときに限ります。
提案の最初から「少しくらいなら勉強しますんで、相談してくださいね」なんて言葉は絶対にNG。
そもそも契約は「儲ける」ためにするもの。それを自ら粗利まで落として取りに行く必要はありません。
絶対に「最終この金額なら絶対に契約する」という金額を言わせてから、上司に報告しましょう。



いかがでしょうか。これらは営業をするにあたり毎日といってもいいほど出てくるケースばかりだと思います。
最後にどうしても言いたいことがあるので、書かせてください。

値引きをして、得する者はいない。
値引きする者は粗利を、値引きさせる者はサービス・クオリティを
それぞれ失うのですから。

値引き=悪

という考え方で私は間違っていないと思います。


最初から値引きしてくるような客は、客でもなんでもないし、こっちから断ったれ!ということ。






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プロフィール

MASK

Author:MASK
初めまして。高校在学中のガソリンスタンドのアルバイトから始まり、放浪の旅など様々な経験をしてきました。そして高卒ながら一部上場企業を経て現在は広告代理店の営業で最前線を突っ走っております。営業しまくってわかったこと、No.1営業マンになったからわかったこと、転職をしたからわかったこと。全て包み隠さず書きます。是非日々の営業活動のエッセンスにしてください。これは営業マンのためのブログです。少しでも私の言葉がお役に立てたら幸いです。下記メールフォームよりメールでの御相談も受け付けております。

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